“Vuelvo de las vacaciones,
tengo que reunirme con el equipo, planificar el tercer trimestre…” “Estamos a primeros de abril,
¿cuántas matriculaciones hay para el año que viene? Porque me da la sensación
de que he realizado pocas entrevistas… Veamos, voy a preguntar a Sara”. “Sara, perdona, ¿tienes mucho
lío? Sí, es cierto, en secretaría el teléfono nunca para. ¿Podrías decirme,
cuando puedas, cuántas entrevistas se han llevado a cabo durante estos meses y
cuántas nuevas matrículas se han realizado? Muchas gracias”. “¡Se han realizado 52
entrevistas en todo el curso 2012/2013 y sólo 14 nuevas matrículas! Y ahora,
¿qué hago? Y si nos anunciamos, ¿hay presupuesto?”
Estos
pensamientos pertenecen a una directora de uno de los colegios con los que
trabajamos actualmente. Nos ha llamado preocupada ya que se acababa de dar
cuenta de que tenía un número de matriculaciones muy bajo comparando las cifras
con las del año pasado por estas mismas fechas. Nos pide ayuda, que va a
intentar sacar algo de presupuesto para ver qué podemos hacer, que por favor le
propongamos algo eficaz y rápido.
Todo
el equipo de Malabar, sin perder ni un solo momento, se pone manos a la obra.
Revisamos la página web -no anuncia que se ha abierto el plazo de matriculaciones-
miramos lo que está haciendo su competencia y comparamos lo que el centro en
concreto realizó el año pasado.
Sí,
es cierto que el índice de natalidad ha bajado y que en España hay más de 6
millones de parados, por lo tanto los centros educativos privados se encuentran
con más dificultades para matricular a nuevos alumnos que los colegios
concertados, estas variantes ayudan a aumentar el problema, pero no sólo es
eso. Analizando su centro y su comunicación exterior, descubrimos que no tienen
una política clara de comunicación ni tienen un elemento diferenciador con
respecto a su competencia. ¿Qué ofrecen que no lo hagan los de su alrededor?
¿El proyecto educativo? ¿Los profesores nativos? ¿Su tamaño? ¿Su cercanía? ¿Un
entorno familiar? ¿Un concepto internacional?
Tras
una reunión con la directora donde le presentamos un primer informe con
nuestras conclusiones y donde ella nos pudo confirmar el presupuesto que había
conseguido para poder invertir en lograr aumentar las matriculaciones, encontramos
conjuntamente un elemento diferenciador para poder comunicárselo a las posibles
familias. Tras un tiempo de inspiración, presentamos una campaña innovadora, no
nos olvidemos que “Los momentos de crisis son momentos para la creatividad”. La campaña se
inició hace tan solo una semana y ya hemos recibido un feed back positivo. Hasta
su finalización no podremos analizar los resultados, pero de lo que sí estamos
seguros es que “No hacer nada, no es una opción”.
Algunas
conclusiones…
El
éxito se encuentra en la planificación y medición de todas las acciones. Es
necesario tener una partida anual para gastos comerciales, es necesario
cuantificar número de entrevistas y tasa de conversión con carácter mensual
para poder actuar en consecuencia con mucha más antelación.
En
Malabar, trabajamos codo con codo con nuestros clientes, les ayudamos a
realizar su plan de acciones comerciales con carácter anual, les ayudamos a
encontrar sus ventajas competitivas y a comunicarlas de forma eficaz
consiguiendo soluciones que cumplan con los objetivos establecidos.